¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (2 de 4)

La matriz que hemos llamado (1) de Miller-Heiman-Tuleja (2). Tiene otros tres “sectores de juego”. Hoy vamos a ver el segundo

 El segundo cuadrante es muy peculiar pues se trata de un encuentro de ventas  en el que uno sólo puede quedar vencedor, que en este caso resulta ser el vendedor. A esta situación se la conoce con el nombre de la venta en el cuadrante Perder/Ganar. (Pierde el Comprador/Gana el Vendedor) Veámoslo.

 LA VENTA EN EL CUADRANTE  P/G

 En este caso, el comprador sale de la venta – de la compra que ha efectuado-  con la conciencia escocida. Ahora, terminada la transacción, hechos los desembolsos necesarios y adquiridos una serie de compromisos, por la razón –o sinrazón- que sea, el cliente se muestra más o menos arrepentido, engañado, sorprendido y dolido. Y ¿qué suele ocurrir entonces? Pues que carga contra el que cree culpable de su nueva y peor situación: el vendedor.

 Esta situación será más o menos frecuente, estará más o menos justificada, incluso puede que no haya razón objetiva para su queja contra el vendedor pero, cuando ocurre, el Ganar del vendedor, se tiñe pronto con problemas.

 Y es que cuando tras el encuentro de ventas, terminada y realizada la misma, el cliente (siente que) pierde y que nosotros ganamos, sucede lo siguiente:

1. La venta es lograda y el vendedor gana, faltaría más. Pero…
2. El cliente se pierde… y con él, probablemente, se pierden todas sus compras futuras. (Las de él y las de su entorno próximo, claro.)  ¿Cómo va a volver a un sitio en el que siente “que le han engañado”?… ¡salvo para quejarse claro está!
3. El cliente suele hablar mal del vendedor y esto suele desencadenar un efecto de bola de nieve (negra) que caerá sobre el comercial, con una potencialidad e intensidad negativa muy superior a la inicial puesto que se va incrementando a medida que se la mala fama se extiende.
4. El abuso, cierto o incierto, hacia el comprador puede incluso volverse contra nosotros con más daño inmediato (demandas por ejemplo).

El daño no tiene porque ser posterior a la compra, es posible que incluso la anule en este caso, pues si por ejemplo la actitud  Gano yo-Pierde el Comprador  durante el proceso de venta  (se ignoran sus necesidades o éstas se ponen después de las nuestras durante ese proceso), técnicamente esa situación disminuye la probabilidad de venta. Y esto nos lleva a un interesante visión de la matriz.  En este caso -ya veremos los otros dos cuadrantes restantes- un enfoque por parte del vendedor tipo Gano yo-Pierde el Otro como el que estamos viendo en este cuadrante puede derivar en cualquiera de los otros dos: Pierden los dos, Pierde el Vendedor.

En el caso más tonto puede que la actuación del vendedor haya sido correcta pero

¿Por qué no piensa detenidamente en esto en esto y trata de encontrar otras razones adicionales a las que aquí le propongo? (Razones para NO vender en este cuadrante.)

 O al menos: ¿Por qué no escribe con sus propias palabras y estilo, esas mismas razones?… Razones para no “jugar” su encuentro de ventas en este cuadrante malo.

 O quizás, debiera ponerse a explicitar y condensar ese recuerdo que acaba de llegarle sobre aquella situación en la que cayó usted  en la situación descrita y que podría ser un buen ejemplo de este caso. Si ha sido así intente describir con el mayor detalle cómo ocurrió y cuáles fueron sus consecuencias

 (Continuará…)

 ¡Siga con salud… y no se salga del terreno de juego G/G!

 Miguel Villarroya Martín/Arroyo de la Vega/ Madrid /España/Vp.002

 Notas:

 (1)   Véase el primer artículo de esta serie: ¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (1 de 4)

(2)   Véase en: «La venta estratégica» de MILLER, R. B., HEIMAN, S. E. y TULEJA, T.  Plaza y Janés Editores. Barcelona (España).