¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (1 de 4)

Vp.001  Uno de los recursos expresivos favoritos de los escritores sobre temas de empresa es la matriz 2×2. Con ellas oponen dos dimensiones características y opuestas de un concepto con las correspondientes a otro concepto relacionado en alguna forma significativa con el primero. El resultado, es así cuatro áreas (2×2) en las que los dos conceptos iniciales se presentan con distinta forma e intensidad.

Un ejemplo de ello, aplicable al tema de la VentaPersonal Inmobiliaria, es la matriz que podríamos (1) llamar de Miller-Heiman-Tuleja. Veámoslo.

Cuando la compraventa de un bien inmueble ha terminado, podemos estimar que ambas partes –el comprador y el vendedor– perciben el resultado del mismo en una cualquiera de estas cuatro formas:

•  Los dos quedan satisfechos.

•  El vendedor queda satisfecho y su comprador no.

•  Los dos quedan molestos o decepcionados.

•  El comprador queda satisfecho y el vendedor no.

Aunque todo el mundo acepta que,  tras la venta, lo ideal es haber alcanzado  la primera situación –y a esto se le llama resultado Ganar-Ganar- lo cierto es que muchos autores  opinan que este caso se da con menor frecuencia  de que lo que sería razonable.  Otros autores  piensan que eso, está bien para decirlo en público, pero que en la realidad es imposible lograrlo «porque en todo encuentro de ventas siempre hay un vencedor.»… Y por tanto un perdedor.  Tampoco lo creen así aquéllos que piensan que la primera opción refleja una situación utópica  -dado que, según  creen, esto no se da apenas en la realidad-  y que si no se da es porque el interés de una de las partes actúa siempre contra la otra e, incluso, que no es raro que algunas veces el encuentro termine realmente con daño para ambas partes.   Otras opiniones indican “que al cliente cuanto mejor lo tratas, más problemas, da” y que por tanto lo de Ganar/Ganar es un recurso académico inutilizable en el trabajo diario.

Como se puede entender las opiniones sobre este asunto son discutidas y discutibles. Y de eso vamos a hablar en estos artículos, empezando por la venta en el cuadrante  Ganar- Ganar.

LA VENTA EN EL CUADRANTE  G/G:

 A pesar de las opiniones anteriores,  los autores señalados – y muchos otros también  -indican que el «juego eficaz y sensato de la partida» sólo puede llevarnos a jugar en el cuadrante «GANAR-GANAR» si queremos que nuestras ventas tengan un desarrollo sostenible (2).

Y así, nos indican que: «la buena venta nunca es una contienda en la que las pérdidas de los compradores  son nuestras ganancias, sino una operación en la que sus pérdidas son también las nuestras y sus ganancias sirven a nuestro propio interés, además de al  suyo.» (3)

Algunas razones para vender en el «primer cuadrante» (o cuadrante ganar-ganar)  son:

1. La venta repetida se basa en esta percepción puesto que nadie vuelve al sitio dónde siente que lo han engañado. Por el contrario, el fondo de comercio, está compuesto por los clientes satisfechos.
2. La buena fama se asienta en igual terreno. Sólo hablarán bien de nosotros aquellos que no se sientan engañados.
3. La probabilidad de venta  aumenta cuando  la percepción de valor del cliente acerca de nuestra oferta es positiva.
4. La autoestima de los vendedores sube cuando encuentran caras satisfechas en las personas a las que ya han vendido.
5. La investigación muestra que «la venta por acorralamiento» (4) es menos eficaz a largo plazo, que la venta en la que no se considera al cliente como un blanco a abatir.
6. En las ventas caras y de alto riesgo – como son las ventas inmobiliarias – la presión hacia el cliente  se correlaciona con el fracaso más que con el éxito en la venta.
7. No es necesario para obtener un número de ventas suficiente, el llevar la venta a cualquier otro cuadrante.

¿Por qué no piensa en esto y trata de encontrar otras razones adicionales a las que aquí le propongo?…  O al menos: ¿Por qué no escribe con sus propias palabras y estilo, esas mismas razones?

 (Continuará…)

¡Siga con salud… y no se salga del terreno de juego G/G!

Miguel Villarroya Martín

Notas:

(1)   Véase en: «La venta estratégica» de MILLER, R. B., HEIMAN, S. E. y TULEJA, T.  Plaza y Janés Editores. Barcelona (España). Esta idea –la matriz de cuatro sectores que presentamos- la he visto también, explicada por otros autores pero el trío de escritores señalado la desarrolla especialmente bien.

(2)   La venta –la decisión de compra – se halla en la mente del otro. Por eso la mente del otro es nuestro territorio de ventas. Y se transita mal por un territorio hostil. El interés del cliente es el salvoconducto que nos permite un feliz tránsito. Por todo ello -por nuestro propio interés- no deberíamos salirnos de este cuadrante.

(3)  Obra citada. Pág. 139

(4) Es el tipo de venta que considera al cliente como una pieza a cazar. Es la venta que no tiene en cuenta el interés del comprador sino tan sólo el interés del vendedor; la venta en la que todo vale para lograr el sí del cliente; el tipo de venta que no podemos recomendar en ningún caso.