Una selecta forma de “robar” clientes, en Inmobiliaria.

Hace ya tiempo que le hablé del abuso de posición dominante de la Inmobanca en la Venta Inmobiliaria (1) y de la necesidad de que la deontología habitual entre los agentes inmobiliarios se extendiera también a la compraventa, también cuando  una de las partes fuese una entidad de crédito. En aquella ocasión le hablaba sobre un caso de “robo” de clientes presentados por la agencia al banco que no obtenían el crédito, que con nuestra intermediación solicitaban, y que,  sin embargo, días después de ser rechazada esa operación, el banco se ponía en contacto con el cliente desechado y le ofrecía el crédito necesario para comprar otra casa… de su propia bolsa de inmuebles.

 Sermón perdido. ¿Recuerda que una vez le advertí de lo fácil que lo tiene el Diablo para mejorar y ampliar el consejo de dirección del infierno, a base de altos directivos bancarios? Pues sí; pero las buenas intenciones y los alegatos en pro de un ejercicio ético de la intermediación inmobiliaria no solo alfombran la futura residencia de los poderosos adoradores del Becerro de Oro, sino que, desafortunadamente para nosotros,  son tigres de papel: esto es, que no asustan ni a los niños de pecho. Da igual: “Siempre hay agua y cordericos para los más ricos” [como] recordábamos hace algunos artículos. Y esto es algo más que una más o menos feliz estrofa de una canción contestataria de los 70, es la realidad; es una de las reglas de diseño de esta sociedad en la que estamos, por eso, a los ingenuos o a los malvados que nos predican que lo que necesita el sector inmobiliario es un nuevo modelo productivo  les digo que no, que lo que realmente necesitamos es un nuevo modelo de sociedad, de moralidad, un nuevo orden en el que el poderoso no machaque al débil y no abuse de su posición de poder y en el que la ciudadanía sea tratada de la misma forma que sus dirigentes. Y ésta ha sido la indecencia padecida por nosotros hace unos días. Y lo contado, el uso de mi derecho al pataleo.” (1). Aunque hayamos vendido señalando este abuso, nosotros y muchos más, da igual, no hay reacciones contra la fatal situación.

 Da igual, repito. Sermón perdido, insisto. Dado que en el sector inmobiliario, no existe nada parecido a un lobby, que defienda el sector de la intermediación inmobiliaria, -lo que hay, más son lobitos que lobos-, la situación de abuso dominante de la Inmobanca ha continuado sin pausa ni prisa. Sin pausa ni prisa, pero no sin inteligencia y crueldad. Véase el siguiente caso que no es sino  una nueva vuelta de tuerca del poder bancario contra las inmobiliarias (y dicho sea de paso, contra promotores y particulares).

 Imagínese que a un creativo bancario al que sus superiores le han puesto como objetivo vender una serie de Bienes Adjudicados  -eufemismo (doble-lenguaje) que esconde el desahucio o el embargo anterior de un inmueble- se le ocurre la siguiente estrategia:

 Establecer  un evento, bien etiquetado,   (mucho mejor si se utiliza un término inglés para nombrarlo, pues nadie preguntará por su alcance, no vaya a ser que se enteren de que usted no habla inglés) y caracterizado por los siguientes aspectos:

a)  Durante un tiempo limitado, pongamos medio mes, se abre una puerta de colaboración entre la entidad bancaria y las inmobiliarias de su zona de acción. Y eso se viste muy bien. No solo se justifica lo excepcional del hecho en sí: “Ya sabéis, el banco vende directamente sus viviendas, pero en esta ocasión se ha pensado en que podríamos colaborar con las mejores inmobiliarias de la zona, los más profesionales” -, grupo en el que, obviamente,  se encuentra la inmobiliaria seleccionada-. (Casi nadie se pondrá a comprobar luego, que, ese selecto grupo elegido de inmobiliarias estupendas, está constituido realmente  por todas las que el banco conoce en la zona.)

Se indica que, esta vez, los clientes que la agencia aporte en ese plazo, contarán con financiación muy interesante, “ya que al fin y al cabo los inmuebles son del banco.” Y se les remarca la excelente comisión fijada para la agencia que “es muy buena, sobre todo si se tiene en cuenta  que solo tenéis que  traer el cliente;  luego, todo el trabajo lo haremos en el banco.” Se advierte también que esa oportunidad tiene un plazo limitado: “Se termina en quince días. Luego, no sabemos qué ocurrirá pero lo más seguro es que, como la experiencia va a ser buena, se repita, pero no sé…”. Se firma un documento de colaboración detallado y se facilita  a la agencia todo aquel material y/o documentación  que una buena puesta a la venta de un inmueble, necesita.

b)  Durante ese corto plazo de tiempo, las hambrientas inmobiliarias del lugar, presentan al banco cuantos clientes potenciales tienen y realizan cuantos intentos de venta  son posibles.

c)  Terminado ese plazo de colaboración, se cierra un número determinados de operaciones, (No importa que su concreción lleve algunos días más, pues: “esta es una entidad seria y cómo no vamos a respetarte esas operaciones que están abiertas.”) y el resto, resultan fallidas. Normal, normal.

d)   Incluso puede que ese corto plazo, luego, generosamente, pase a ser de un mes completo. “El banco ha pensado daros más tiempo para recompensar vuestro esfuerzo.”

Todo parece normal ¿verdad?…  Incluso bueno, si se ha llegado a cerrar alguna operación… Todo legal… Todo, de acuerdo al contrato de encargo de venta firmado….

  Pero haga unas cuentas: Imagine que son diez las inmobiliarias “selectas” y que 10 haya podido ser el número medio de compradores potenciales presentados por cada una de ellas. Y que de esos cien, se hayan cerrado diez operaciones en esos quince días. ¿Qué pasa con las  90 informaciones (expedientes) entregados por las inmobiliarias, ahora ya en poder del banco?

 La respuesta inocente es…, que nada. Pero, ¿qué puede hacerse con noventa compradores potenciales de la zona, sueltos; desconocidos hasta ese evento, de británico nombre, por la sucursal bancaria; perfectamente conocidos por la misma después de eso; con sus deseos de compra insatisfechos; con una bolsa de inmuebles posiblemente considerable en la zona, en posesión del banco; con el análisis de sus necesidades y sus potencialidades bien explicitados; y con los datos de contacto de los clientes potenciales, entregados por las agencias a la entidad?…  ¿Cabe una respuesta no inocente?

 ¿Se va a conformar el banco con destruir esos datos recogidos? O bien, ¿los utilizará para, pasado el plazo del evento, continuar ofreciendo otros inmuebles a esos selectos 90 clientes potenciales?…  ¿Usted, qué opina: se trata de una estrategia inocente, o no?

 Por otra parte… ¿Han pensado las inmobiliarias participantes en ese evento, “las más profesionales de la zona”, que con ese drenado de clientes potenciales  que se ha producido en su área de trabajo, han reducido seriamente su «capital de captación de clientes»?  Y que esos, probablemente va a ser atendidos a continuación, por la sucursal?… Y que han sido ellas mismas las que los han conducido a «sus clientes» a otro punto de ventas. ¿De verdad les ha valido la pena ese 10% de lentejas?… ¡Ah!…, que algunas de las diez ni siquiera ha tenido esa  suerte y que a pesar de haber intentado varias operaciones con distintos clientes, no han podido cerrar ninguna… Pues, ni lentejas.

 Y ¿cuántos más clientes potenciales tienen ahora esas inmobiliarias?… ¿Llevaron a todos los posibles, a la sucursal?…  ¿Tendrán, a partir de ahora, que volver a empezar de cero en la captación de nuevos compradores potenciales?…

 Nada más, esta vez ni siquiera insisto en lo del pataleo. Así que termino felicitando al creativo bancario que ha sido capaz de poner en pie una estrategia tan brillante y eficaz -para el banco- como esta que hemos descrito, y que, a nuestro juicio, es tan magnífica… como canalla.

 Así que, aviso para mis compañeros navegantes: Recordad, cada vez que entréis en un banco, que estáis surcando aguas enemigas: ¡Cuidado con las minas!

 Notas:

(1)     Mercado Inmobiliario: Proposiciones inmobiliarias, financieras e indecentes.  Léase la noticia completa en: http://www.inmodiario.com/187/10821/inmobiliario-proposiciones-inmobiliarias-financieras-indecentes.html#

Miguel Villarroya Martín, a  12 de noviembre de 2013. / RR.025