¿Qué es un cliente para la inmobiliaria?

Ocurre muchas veces que en nuestro negocio, con absoluto desparpajo, solemos llamar cliente a quién no lo es.

Si acudimos al diccionario veremos que por cliente se entiende, en su acepción principal, como aquella persona que utiliza con asiduidad los servicios de un profesional o empresa  y que sólo por extensión – impropia añadimos nosotros – se llama así al que compra en un establecimiento o utiliza sus servicios esporádicamente.

Por tanto sólo aquél que compra (o utiliza sus servicios por un precio) y lo hace repetidamente deberíamos llamarle cliente. Y sin embargo… con absoluto optimismo o temeridad solemos llamar cliente a cuantos entran en nuestra inmobiliaria. Recuérdese que incluso si compra no deberíamos llamarle cliente sino comprador. Sólo sería cliente si comprase reiteradamente… y como bien sabemos de esos, en Inmobiliaria, se dan pocos casos.

La sabiduría tradicional en Ventas nos advierte que esto es algo más  que una precisión semántica, señalándose además con mucha claridad que el Dinero en Ventas Inmobiliarias está en la transformación  de sus compradores reales –no potenciales, no prospectos, en clientes (o favorecedores permanentes, según H. N. Casson). Es decir que tendremos que hacer dos esfuerzos, el primero consistirá en trasformar a los prospectos o clientes potenciales que nos llegan  en compradores reales y, en segundo lugar, a estos últimos en clientes, esto es, mediante la fidelización adecuada lograr que repitan el hecho de la compra (Creo que sería aceptable incluir junto a ellos, a sus pariente próximos, dada la dificultad de la venta repetida en nuestro sector).

¿Y mientras tanto?… Pues llamémosles  por su nombre –prospectos– a todos los que entran en la agencia o buscamos nosotros, clientes potenciales a aquellos con los que establecemos conversaciones de venta (o captación)  y  –compradores- a aquéllos que finalmente pagan nuestros servicios, reservando el nombre de clientes a aquellos que repiten al menos una vez (él o su entorno de relaciones) la compra, alquiler o gestión solicitada..

Y no olvidemos que lo que se denomina el mantenimiento de la clientela no es sino una herramienta de transformación de nuestros prospectos en favorecedores permanentes del negocio.

Miguel Villarroya Martín / Arroyo de la Vega/ Madrid / España / Vp.005

La imagen de la portada ha sido tomada del banco gratuito de imágenes:  http://pictureofa.net/picture-of-a-dollar/, a quién agradecemos su cortesía.