Dirección de Equipos Comerciales Inmobiliarios, en el CC. PP.

La cuarta de las unidades de competencia (UC) que configuran el certificado de profesionalidad, correspondiente a la COM650_3: Gestión comercial inmobiliaria (RD 1550/2011 de 31 de octubre),  es precisamente la denominada: UC1001_3: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.  

Y a esa UC1001_3, le corresponde el Módulo formativo: MF1001_3 (Transversal): Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. (90 horas).

1  Estructura de la Unidad de Competencia

En este artículo nos ocuparemos de la UC en sí misma, dejando para el siguiente, el comentario del MF asociado a la misma. Veamos pues su estructura, que presentaremos  primero en la figura siguiente:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Nótese, también, respecto de las Unidades de Competencia anteriores,  el nivel de esta Competencia: Nivel 2 para la Venta y Nivel 3 para la Captación, la Asesoría inmobiliaria y esta función de Dirección de Equipos.

 La  Unidad de Competencia tiene, al igual que ocurría en las UC  anteriores, tres partes:

a)      La primera, dedicada a su identificación concreta, que se explicita a través de su nombre, nivel y código.

b)      La segunda, dedicada a las Realizaciones Profesionales. (Y a su detalle, a través de los Criterios de Realización.)

c)       Y La última, en la que se describe brevemente algunos contenidos acerca del Contexto profesional en el que se mueve la Unidad de Competencia.

Veamos con detalle la segunda: Realizaciones profesionales y criterios de realización.

A estas alturas ya debería haber quedado claro el concepto, con el que se define la “Realización Profesional”, no obstante insistimos es que se llama así a “cada uno de los elementos de  competencia que establecen el comportamiento esperado de la persona”, -esto es, es una descripción de las habilidades, destrezas o capacidades necesarias para desempeñar la  competencia específica que se esté tratando, en este caso, la de Venta de Inmuebles-. La descripción de las mismas se hace en “forma de consecuencias o resultados de las actividades que realiza.”, de manera que puedan ser inequívocamente identificadas y, posteriormente,  valoradas y medidas a partir de una serie específica de criterios de realización fijados para cada Realización de las enumeradas.

2  Realizaciones profesionales y criterios de realización

 Pues bien, en esta cuarta parte del Certificado, dedicada a la Dirección de Equipos Comerciales, las siete Realizaciones Profesionales, que el aspirante a la certificación de sus capacidades o destrezas, debe de ser capaz de hacer con habilidad, son:

RP1: Organizar los recursos humanos y técnicos necesarios para favorecer el desarrollo óptimo del plan de ventas.

RP2: Liderar el equipo de comerciales facilitando su implicación y motivación para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas, valores e identidad corporativa.

RP3: Establecer sistemas de seguimiento y control de los objetivos marcados en el plan de actuación comercial para adoptar posibles medidas correctoras, aplicando criterios adecuados con la información que se quiere obtener.

RP4: Supervisar el cumplimiento de objetivos y cuotas de venta del equipo comercial realizando la evaluación de las actividades y resultados para adoptar las posibles medidas correctoras y conseguir el máximo nivel de eficacia en la gestión comercial.

RP5: Aplicar medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas para optimizar la actividad comercial, de acuerdo con los objetivos establecidos.

RP6: Procesar y organizar la información necesaria para el diseño y desarrollo de planes de formación y perfeccionamiento del equipo comercial a su cargo, de acuerdo con las necesidades detectadas y las especificaciones recibidas para mejorar su capacitación, eficacia y eficiencia.

RP7: Gestionar las situaciones de tensión y conflicto que se originen en el equipo de comerciales a su cargo, mediante la conciliación, negociación y participación de los miembros, para mejorar las relaciones y motivación del entorno de trabajo.

No podemos anotar todos los criterios de realización de cada RP -para eso está el certificado- pero sí podemos hacerlo para una. Por ejemplo, para la RP3: Establecer sistemas de seguimiento y control de los objetivos marcados en el plan de actuación comercial, se establecen los siguientes cinco criterios:

CR3.1 Las variables que permiten controlar los resultados y la actividad desarrollada por el equipo comercial se definen atendiendo tanto a aspectos cuantitativos, rendimiento y resultados, como cualitativos, comportamientos y actitudes entre otros.

CR3.2 Las variables de control de los resultados y actividades desarrolladas por el equipo comercial se comunican al equipo de comerciales a su cargo, aclarando dónde deben concentrar sus esfuerzos en el logro de los mismos, y los métodos de seguimiento.

CR3.3 El sistema de control que permite comparar la información recogida con los estándares o variables de control prefijados, se determina en función de su adecuación para el cálculo y análisis de las posibles desviaciones.

CR3.4 El proceso de control del desarrollo del plan de actuación comercial se organiza definiendo métodos y documentos/informes de visitas/partes de trabajo que detecten rápidamente cualquier anomalía.

CR3.5 El método de seguimiento y control de la actividad comercial, así como los documentos o informes de actividad, se transmiten al equipo comercial de forma asertiva y empática, asegurándose de su comprensión y aclarando todas las dudas y problemas que se pudieran derivar de los mismos.

(En la parte dedicada a la formación asociada a esta UC, veremos los conocimientos necesarios para que esas habilidades o destrezas puedan ser obtenidas.)

Termina esta parte del Certificado, con la explicitación del:

3   Contexto profesional 

Como ya indicamos en artículos anteriores, el “Contexto profesional describe, con carácter orientador, los medios de producción, productos y resultados del trabajo, información utilizada o generada y cuantos elementos de análoga naturaleza se consideren necesarios para enmarcar la realización profesional.” Y en el Certificado de Profesional aprobado se indica, para esta parte, los siguientes tópicos que lo integran:

3.1 Medios de producción.

Equipos: ordenadores personales en red local con conexión a Internet, teléfonos móviles, agendas electrónicas. Calculadora. Programas (entornos de usuario): hojas de cálculo, bases de datos, procesadores de textos, aplicación de gestión de tareas y correo electrónico. Navegadores de Internet, Intranet.

3.2 Productos y resultados.

Perfiles de comerciales. Informes de las visitas / contactos realizados. Determinación de la fuerza de ventas. Seguimiento del plan de ventas. Control de ventas. Control de calidad del servicio prestado en la venta. Informe de datos internos y externos sobre la actividad comercial del equipo de ventas. Balance de la actividad de ventas. Informe de medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas. Plan de formación inicial del equipo. Plan de formación continua del equipo. Plan de trabajo. Propuestas de promoción de los miembros del equipo. Plan de evaluación del equipo. Informe sobre resultados de la evaluación del equipo.

3.3  Información utilizada o generada.

Plan comercial. Estrategia comercial de la empresa. Previsiones de ventas. Informes de seguimiento y control de la actividad comercial. Informes de visitas. Objetivos y cuotas de venta. Organización del equipo de ventas. Información actual e histórica sobre la situación y rentabilidad de las ventas, penetración en el segmento y vinculación / fidelización de los clientes. Conclusiones sobre la evolución del plan de ventas. Información de medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas. Planes de carrera profesional. Plan de incentivos del equipo de trabajo. Resumen de sugerencias y aportaciones de los miembros del equipo. Informe del rendimiento de los miembros del equipo y promedios de la organización. Plan de formación y promoción de los miembros del equipo. Formulario de análisis de la formación. Formulario de planificación de la formación.

 Miguel Villarroya Martín, a  24 de noviembre  de 2013. / CtN.031