¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (4 de 4)

La matriz que hemos llamado (1) de Miller-Heiman-Tuleja y que trata de las distintos resultados de una venta  tiene otro final aún más perverso. Y se cae en él –se juega en él- cuando ambas partes, pierden en el trato.

Pero ¿cómo puede ocurrir esto? ¿Es que acaso no hay siempre un vencedor del encuentro de ventas? Pues no, en algunos raros casos, el desastre es para todos los participantes.

LA VENTA EN EL CUADRANTE  P/P:

 Cuando AMBOS PIERDEN la situación, además de mala, se vuelve idiota. Y aunque afortunadamente este cuadrante es poco transitado, cuando eso ocurre, pasa que:

1. El vendedor no llega a vender o si ya lo ha hecho cree que le han engañado o que le ha salido mal del trato.
2. El comprador no llega a comprar o si ya lo ha hecho cree que le han estafado o que le ha salido mal la operación.
3. Si no se hace la operación, ambos pierden el beneficio de la venta o la satisfacción de la compraventa, según sea la parte.
4. El enfrentamiento de las partes es notorio, al igual que las consecuencias negativas para ambos, pues al menos han perdido el tiempo gastado en no llegar a un acuerdo. O si se ha producido, ambos tiene razones –racionales o no, para quejarse o proceder contra la otra parte.
5. En muchos casos son de esperar reclamaciones mutuas que bien pudieran  terminar en pleitos más costosos que el importe de la venta inicial.

Todos pierden. Nadie gana. ¡Qué locura!

¿Por qué no piensa en esto y trata de encontrar otras razones adicionales a las que aquí le propongo?  O al menos: ¿Por qué no escribe con sus propias palabras y estilo, esas mismas razones?… Razones para no “jugar” su encuentro de ventas en este cuadrante de locos.  

O quizás, debiera ponerse a explicitar y condensar ese recuerdo que acaba de llegarle sobre aquella situación en la que cayó usted y que podría ser un buen ejemplo de este caso.

 Hemos llegado al final de esta serie de artículos y tengo que terminar con una pregunta y un consejo: ¿En qué cuadrante está  vendiendo usted?… No responda muy deprisa, antes bien, reexamine su situación y la de sus vendedores a la luz de esta matriz… y a ver con qué se encuentran.  Revise, los casos más significativos en los que haya usted estado. Y que no le choque que haya usted estado jugando en el cuadrante equivocado… algunas veces. 

Pero no se preocupe por ello, lo importante es que salga de las zonas de juego peligrosas y se sitúe, finalmente, sólo en el cuadrante G-G. Sólo puede ganar con ello.

 ¡Siga con salud… y no se salga del terreno de juego G/G!

 Miguel Villarroya Martín/Arroyo de la Vega/Madrid/España/ Vp.004

Notas:

(1)   Véase los artículos anteriores de esta serie: ¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (1 de 4), (2 de 4) y (3 de 4)

(2)   Véase muchos más e interesantes detalles en: «La venta estratégica» de MILLER, R. B., HEIMAN, S. E. y TULEJA, T.  Plaza y Janés Editores. Barcelona (España).