¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (3 de 4)

Vistos los dos primeros sectores de la matriz que hemos llamado (1) de Miller-Heiman-Tuleja vamos a ver hoy,el tercero

Estamos en el caso contrario a la venta en el segundo cuadrante ya visto; si en éste era el comprador el que perdía, en éste otro caso va a serlo el vendedor. Se trata de una situación absurda pero no infrecuente y se describe como aquella situación por la que tras el encuentro de ventas el comprador sale satisfecho de la transacción (gana)  y el vendedor sale trasquilado (pierde).

 También en este caso las razones para el sentimiento de pérdida pueden no ser objetivas, pero el año se va a producir en cualquier caso.

 LA VENTA EN EL CUADRANTE  G/P:

 Cuando el comprador  GANA  y nosotros los vendedores PERDEMOS, sucede lo siguiente:

1. Perdemos la venta, sus ingresos y los gastos empleados en el intento.
2. Perdemos valor- autoestima- competitiva. ¡Nos han ganado! Y quizás: ¡Nos han engañado! Y siempre: ¡hemos perdido!
3. Nos sentimos derrotados, engañados  y esto puede, si se reiteran los casos, «sacarnos fuera del campo de juego.»
4. El cliente reafirma su percepción de victoria sobre el agente, lo que le lleva a una percepción errónea de la situación actual. Esto puede no ofrecer problemas adicionales al vendedor. Pero si nos ha perjudicado y no tiene conciencia de ello o no acepta nuestras razones, nuevos problemas pueden aparecer.
5. El cliente comprador puede no haber percibido los elementos positivos para él, que el vendedor equivocado, ha movilizado sin embargo en su favor (buenos descuentos, formas de pago ultraliberales, servicios conexos realizados y no cobrados, etc.)

 ¿Por qué no piensa en esto y trata de encontrar otras razones adicionales a las que aquí le propongo?  O al menos: ¿Por qué no escribe con sus propias palabras y estilo, esas mismas razones?… Razones para no “jugar” su encuentro de ventas en este cuadrante absurdo y negativo. O quizás, debiera ponerse a explicitar y condensar ese recuerdo que acaba de llegarle sobre aquella situación en la que cayó usted y que podría ser un buen ejemplo de este caso.

 ¡Siga con salud… y no se salga del terreno de juego G/G!

 Miguel Villarroya Martín /Arroyo de la Vega/Madrid/España/  Vp.oo3

Notas:

 (1)   Véase los artículos anteriores de esta serie: ¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (1 de 4) y (2 de 4)

(2)   Véase en: «La venta estratégica» de MILLER, R. B., HEIMAN, S. E. y TULEJA, T.  Plaza y Janés Editores. Barcelona (España).  Lo podrá encontrar en otras ediciones posterioresde otras editoriales, la que indico corresponde al ejemplar que compré en su día.