H. N. Casson
Contra las embravecidas olas de la adversidad usted puede ser un acantilado
Marco Aurelio
Haz por semejarte al peñasco batido sin cesar por las olas. Mira cómo permanece inmóvil y a su alrededor desmaya la efervescencia de las aguas.
La Percepción de Valor y la Balanza de RACKHAM
¿Cómo se forja en la mente del Otro ―del prospecto o cliente potencial― una percepción positiva acerca de la oferta global que le hemos presentado, nosotros los vendedores? Para…
La herida sin cerrar
En la postal anterior le conté la historia del espejo mágico (1) que hizo que un vendedor del montón se convirtiese en vendedor extraordinario y alcanzase un alto grado de…
¿Qué es un cliente para la inmobiliaria?
Ocurre muchas veces que en nuestro negocio, con absoluto desparpajo, solemos llamar cliente a quién no lo es. Si acudimos al diccionario veremos que por cliente se entiende, en su…
El espejo mágico
Una vieja historia de vendedores dice que cuando le preguntaron a un vendedor que se había hecho multimillonario con su trabajo en Ventas la causa de su éxito éste les…
¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (4 de 4)
La matriz que hemos llamado (1) de Miller-Heiman-Tuleja y que trata de las distintos resultados de una venta tiene otro final aún más perverso. Y se cae en él –se…
¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (3 de 4)
Vistos los dos primeros sectores de la matriz que hemos llamado (1) de Miller-Heiman-Tuleja vamos a ver hoy,el tercero Estamos en el caso contrario a la venta en el segundo cuadrante…
Tratamiento de Objeciones en la Captación de Inmuebles
1 Identificación del curso: 1.1 Nombre: Tratamiento de Objeciones en la Captación de Inmuebles 1.2 Subtítulo: Cómo mejorar radicalmente nuestras técnicas de contestación a las Objeciones del Cliente, en la…
La colección de revistas Más y Mejores Ventas
La revista Más y Mejores Ventas Inmobiliarias fue una revista digital que estuve editando desde junio de 2006 hasta los meses de julio y agosto de 2011. Fueron 45 números…
¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (2 de 4)
La matriz que hemos llamado (1) de Miller-Heiman-Tuleja (2). Tiene otros tres “sectores de juego”. Hoy vamos a ver el segundo El segundo cuadrante es muy peculiar pues se trata…
¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (1 de 4)
Vp.001 Uno de los recursos expresivos favoritos de los escritores sobre temas de empresa es la matriz 2×2. Con ellas oponen dos dimensiones características y opuestas de un concepto con…
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