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EL CIERRE DE LA VENTA DE BIENES RAÍCES

Curso presencial, con diapositivas, sobre el método o procedimiento a emplear por el Comercial Inmobiliario, en el Cierre de las Entrevistas de Venta de Inmuebles.

MIGUEL VILLARROYA MARTÍN

Fuente:
MVM
Fecha:
12/10/2008
Versión:
2.0

Cómo mejorar radicalmente nuestras técnicas de Cierre de la Venta Inmobiliaria

Breve Índice de Contenidos:

Antítesis del Cierre.
Dedicatoria.

Preliminares:   
Prólogo. Índice sumario de contenidos. Presentación de la obra. Estructura del libro.

Primera Parte:
El plan de mercadeo y la venta inmobiliaria. Las técnicas de aproximación y las ventas inmobiliarias. Las etapas de la entrevista de venta. La entrevista de ventas: la obtención del compromiso.

Segunda Parte:
El cierre. La verificación de necesidades. El resumen de puntos decisivos. La obtención del compromiso. El miedo al cierre. El momento apropiado para cerrar. El cierre anticipado. Las señales de compra. Las técnicas para cerrar las ventas .Cerrar el cierre. El fracaso del cierre

Tercera Parte:
Los Anejos: Continuará ! (¡Oh sí, Usted debe de hacerlo continuar! Bibliografía comentada. Su aprendizaje de las técnicas del cierre. Índice de figuras. Índice de citas. Índice de conceptos. Índice detallado de contenidos.

Primera parte del curso:
La Entrevista de Venta y el Cierre

En esta parte preparatoria se trata de situar al cierre en el marco general de las técnicas de aproximación a los clientes potenciales y, en particular, entro de una de ellas: la entrevista de ventas. Se describe esta detalladamente y se remarca el lugar que le corresponde al cierre dentro de ella. La frase canónica que recogemos aquí es aquella que dice que " el cierre en una continuación"  de un proceso que de estar bien llevado conduce  en alta proporción al éxito en la venta. Y también lo contrario: un proceso de venta mal llevado conduce en un gran número de casos al fracaso en la venta.

Segunda parte: El Cierre de la Venta Inmobiliaria    


En ésta se recogen en primer lugar los aspectos centrales de la orientación racional al cierre y se describen las fases que a él conducen y su estructura, de acuerdo con la estrategia racional.

En un segundo momento, se repasan conceptos queridos a la orientación clásica  tales como el cierre anticipado, las señales de compra y las técnicas del cierre. 

Se presta especial atención al miedo al cierre, a sus causas y sus remedios. Y a algunas áreas poco comentadas como el Cierre del Cierre.

Tercera parte: Anejos finales


Además de un último capítulo que nos permitirá "continuar" el texto que aquí presentamos, los anejos al texto recogen otra serie de materiales heterogéneos  que lo completan o facilitan su lectura. 
   
 Completos índices de términos, conceptos y contenido se recogen en él, al igual que una detallada y extensa  bibliografía expuesta en formato de ficha. (A pié de página,  presentamos una descripción tipo de uno de los textos recomendados, todos los cuáles se presentan de igual modo.)

 

Estructura de cada unidad didáctica:

Cada capítulo básico consta de los siguientes secciones:

1   Presentación:   Cada capítulo comienza con un breve comentario que lo sitúa respecto al capítulo anterior, le explica la idea general del mismo, los temas a tratar, y, en algún caso, señala sus relaciones más específicas con otro capítulo.

2   Propósito: Se señalan a continuación los objetivos pedagógicos que se pretende alcance el lector, tras el estudio y asimilación del capítulo.  Y una lista de los conceptos básicos utilizados en el mismo .

3  Unos gramos de teoría: Dónde se expone los contenidos del tema a tratar en el capítulo. Esta parte teórica está salpicada de ejemplos e historias de vendedores que buscan reforzar el recuerdo de lo aprendido

4  Cuestionario: se presenta al lector un cuestionario con preguntas para resolver, referidas al contenido del capítulo.
 
5 Actividades sugeridas: Se indican al lector tres actividades, relacionadas con el contenido expuesto en el apartado 3,  que puede emprender inmediatamente.

Soluciones al cuestionario: con el fin de que el propio lector verifique las respuestas que proporcionó en el apartado 4.

 

Recursos utilizados:

En todo el texto se utilizan además  eficaces recursos para resaltar determinados conceptos complejos. Y así: hacemos un uso abundante de:
 
a) Las historias y citas sobre ventas, como por ejemplo:

El sorprendente caso del "Barrufet"

 Un vicepresidente de un colegio de APIS , me comentaba una vez que el agente de bienes raíces que más fincas rústicas vendía en una provincia del levante español y apodado como se indica – si bien con alguna pequeña licencia por nuestra parte acerca del nombre real de tal persona -   "justito, justito , sabía leer" Y sin embargo ese primer puesto lo mantenía desde hace años , sin estructura física de oficina, sin ordenador, sin archivo, sin empleados, casi sin conocimientos legales, pero eso sí, con un conocimiento superior de las leyes de mercadeo, del territorio, de sus propietarios… y del arte del viejo trato.

b) Los cuadros de definiciones: Toda definición de un concepto importante, es presentada con todo detalle a partir de sus significantes y facetas.

c)  Los diagramas de flujo, de los que en este texto se hace un uso masivo.

d)   Los diálogos de vendedores: con soluciones a situaciones reales de entrevistas de captación o de refutación de objeciones.

e)   Abundantes cuadros con ejemplos de situaciones reales de captación.