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LA CAPTURA DE EXCLUSIVAS

Curso presencial, con diapositivas, sobre el método o Procedimiento a emplear por el comercial inmobiliario, en las Entrevistas de Captación de Inmuebles.

MIGUEL VILLARROYA MARTÍN

Fuente:
MVM
Fecha:
12/10/2008
Versión:
2.0

La exposición del método se hace paso a paso por lo que el comercial puede ir comprobando el método que aquí se expone con lo que él hace cada día. Las seguras diferencias deben llevarle a la reflexión pausada, a la decisión... y a la acción.

El método se ha probado y se comprueba que con él se logra incrementar la calidad y el número de capturas excelentes.

El método hace posible esa mejora pero ya advertimos que sólo la acción eficiente provocará cambios favorables. Recuerde la frase de Séneca de que "a quién no sabe a dónde va, ningún viento le resulta favorable". Yo le podré explicar en mis textos cómo hacerlo mejor... pero es a usted a quién le toca remar.

Preliminares :   

Breve Índice de Contenidos:

Presentación del autor y exposición por parte de éste de los contenidos que se verán en el curso y de los objetivos a lograr tras él mismo. Invitación a la  discusión y aclaración de ideas y , en su caso , al cambio de conductas y rutinas de venta.

La captación de Inmuebles :
En esta parte se presentan los diez conceptos básicos de la Captación Inmobiliaria y la búsqueda de yacimientos de inmuebles.

La herramienta básica :
Aquí se habla de la entrevista de captación, de su antes y de su después, de forma que todo el proceso queda descrito,  especialmente, la manera de lograr la firma del encargo de ventas, esto es, la descripción del método a utilizar en la obtención del encargo.

Otros aspectos de la Captación.
La mayor parte de los fracasos en Captación se padecen porque el comercial ignora el papel de los intermediarios en la compraventa y las ventajas que proporcionamos al sistema con nuestra intervención. Igualmente se desconoce muchas veces las razones del éxito y del fracaso en el logro de la captación. Aquí las explicamos.

 Algunas diapositivas del curso:

 

 

 

 







Apenas si hay diapositivas de texto, la mayor parte de ellas o son diagramas como el de la página siguiente o son gráficos como el de ésta.

Se trata de entender muy bien los conceptos y las imágenes tienen para ello, mayor poder.

La abundancia de diagramas de flujo es espectacular ya que he querido facilitar el recuerdo de los conceptos explicados y que las diapositivas resultasen explicativas por sí mismas.

 Razones para tomar éste curso:

Cuando se ofrecen cursos como éstos, suelen aparecer dos objeciones principales a su contratación, la primera, el coste. Éste, cualquiera que sea el mismo, ofrece siempre una primera línea de resistencia. Y después, el tiempo para tomarlo: siempre parece que estamos ocupados y que nunca tenemos tiempo para participar en un "cursillo".

Ambas objeciones son emocionales y no racionales, pero su poder es tal que casi siempre la oferta pasa a la carpeta: Para mirar posteriormente, y así, se dilata la decisión de participar en el curso hasta que se olvida el primer interés suscitado.

Su rebatimiento nos llevaría muchas páginas pero aquí sólo esbozaremos un argumento: Piénsese que nadie rechazaría algo de mayor valor a cambio de algo de mucho menor coste. Y sin embargo, irracionalmente, se prefiere no afrontar el pequeño coste de un curso de formación, sin fijarse en que cualquier aumento en el rendimiento de sus comerciales formados le proporcionaría a la agencia  muchos mayores ingresos.

Y en cuanto a la dilación, igual. Muchas cosas podríamos decir, pero si el curso es bueno y va a cambiar a mejor la conducta de sus comerciales y los va a hacer más eficaces, ¿a qué espera? ¿Por qué continuar la batalla con espadas de bronce cuando conocemos las virtudes del acero?

Sólo tiene que decidir si lo que le ofrecemos es bueno. Creo que le hemos proporcionado en este sitio web y en estos libritos de presentación,  suficientes argumentos para que sí crea que detrás de esto hay un conocimiento sólido, pero si alguna duda le queda, llame o escríbanos y le aclararemos las dudas que pudiera tener.

 

Aspectos Administrativos

Aunque disponemos de algunas otras variantes, el modelo de curso que más realizamos tiene las siguientes características:

Tipo: Presencial

Lugar:   En las instalaciones de su compañía.

Duración: Día y medio (12 horas) por cada curso.

Intervalo entre cursos: 1 mes (Cuando así se desea y sean más de uno los cursos sobre los que el cliente esté interesado.)

Fechas: A convenir, pero sugerimos la primera semana de cada mes.

Disponibilidad: Inmediata para cualquiera de los cursos.

Material formativo: Lo suministramos nosotros.

Cursos a impartir: El (los) elegido (s)  por ustedes.
 
Número de personas por curso: No está limitado en principio, pero su número no debe de ser superior a 20 participantes. Un número mayor va contra la eficacia de estos cursos. Si su número de comerciales fuese mayor tendríamos que repartir el curso en más de un grupo

Precio: Coste del curso: En cualquier caso razonable. Escríbanos para concretar su caso.

Desplazamientos y mantenimiento: Por ser el curso fuera de nuestra residencia hay que contar con los costes de desplazamiento, alojamiento y manutención de dos días.

 

Formalización típica:

Las pautas que solemos seguir son:

1   Usted nos envía un correo electrónico solicitando más información. Por ejemplo pulsando, si así lo desea, aquí.

2   Nosotros nos ponemos en contacto con usted para hablar del asunto.

3    Si llegamos a un acuerdo, le mandamos una oferta en pocos días.

4    Tras su aceptación por carta, correo-e o fax, nos ponemos a preparar el material y otros aspectos necesarios.

5    Celebramos el curso y le dejamos nuestra factura.

6    Usted nos abona la factura por transferencia bancaria.

7   Tras el curso, usted no desaparece de nuestro horizonte, puesto que al cabo de un tiempo le llamamos para ver los resultados de la nueva conducta y procedimientos de sus comerciales. Durante tres meses le asesoramos gratuitamente sobre el contenido del curso impartido y sobre los resultados obtenidos.