Se reitera y resume de tanto en cuanto lo explicado antes para reforzar el recuerdo de los contenidos explicados. 

Un método extraordinario

El método de Rackham, adaptado por nosotros a la venta de bienes inmuebles, es un método basado en una amplia, extensa e intensa investigación de campo. El análisis de miles de entrevistas de venta en múltiples situaciones sectores y países así lo avalan. No se trata pues de una reelaboración de materiales existentes sobre los cuáles destacar uno u otro espacio, sino la consecuencia de una seria investigación.

Quizás todo estaba ya ahí pero hizo falta que la investigación Huthwaitwe lo sacara a flote y lograra distinguir entre lo que en Ventas es Creencia de lo que es Ciencia. Este es el método que le propongo lector, con el añadido de algunas otras investigaciones y encuestas españolas que lo adaptan a nuestra realidad.

Breve Índice de Contenidos

Preliminares:   
Presentación del autor y exposición por parte de éste de los contenidos que se verán en el curso y de los objetivos a lograr tras él mismo. Invitación a la  discusión y aclaración de ideas y , en su caso , al cambio de conductas y rutinas de venta.

La venta personal inmobiliaria:
En esta parte se presentan las principales características de este tipo de venta . Características no siempre bien observadas hasta la fecha , por una parte de los asistentes al curso.

El método racional de la venta Inmobiliaria :
La investigación Huthwaite. Su adaptación al mercado de segunda mano español. Las tres estaciones básicas. La venta empieza cuando el cliente ha dicho que sí .Otras estaciones del método tras el "sí compro." La formalización de las operaciones. La financiación de las mismas. Los finales de las ventas.

La aplicación del método a la entrevista de ventas :  Las etapas de la venta . El deseo de compra. El sistema de preguntas. La presentación de la oferta. El árbol del producto. La oferta global. La percepción de la oferta. El valor percibido. Criterios de aceptación. El cierre de la venta.

Algunas diapositivas del curso:

Las virtudes de los diagramas de flujo para enseñar métodos y procedimientos están fuera de toda duda. En todas mis obras se hace un uso exhaustivo de los mismos dado su gran valor para la comunicación eficaz.

Cuando se ofrecen cursos como éstos, suelen aparecer dos objeciones principales a su contratación, la primera, el coste. Éste, cualquiera que sea el mismo, ofrece siempre una primera línea de resistencia. Y después, el tiempo para tomarlo: siempre parece que estamos ocupados y que nunca tenemos tiempo para participar en un "cursillo".

Ambas objeciones son emocionales y no racionales, pero su poder es tal que casi siempre la oferta pasa a la carpeta: Para mirar posteriormente, y así, se dilata la decisión de participar en el curso hasta que se olvida el primer interés suscitado.

Su rebatimiento nos llevaría muchas páginas pero aquí sólo esbozaremos un argumento: Piénsese que nadie rechazaría algo de mayor valor a cambio de algo de mucho menor coste. Y sin embargo, irracionalmente, se prefiere no afrontar el pequeño coste de un curso de formación, sin fijarse en que cualquier aumento en el rendimiento de sus comerciales formados le proporcionaría a la agencia  muchos mayores ingresos.

Y en cuanto a la dilación, igual. Muchas cosas podríamos decir, pero si el curso es bueno y va a cambiar a mejor la conducta de sus comerciales y los va a hacer más eficaces. ¿A qué espera? ¿Por qué continuar la batalla con espadas de bronce cuando conocemos las virtudes del acero?

Sólo tiene que decidir si lo que le ofrecemos es bueno. Creo que le hemos proporcionado en este sitio web y en estos libritos de presentación,  suficientes argumentos para que sí crea que detrás de esto hay un conocimiento sólido, pero si alguna duda le queda, llame o escríbanos y le aclararemos las dudas que pudiera tener.

Aspectos Administrativos

Aunque disponemos de algunas otras variantes, el modelo de curso que más realizamos tiene las siguientes características:

Tipo: Presencial

Lugar:   En las instalaciones de su compañía.

Duración: Día y medio (12 horas) por cada curso.

Intervalo entre cursos: 1 mes (Cuando así se desea y sean más de uno los cursos sobre los que el cliente esté interesado.)

Fechas: A convenir, pero sugerimos la primera semana de cada mes.

Disponibilidad: Inmediata para cualquiera de los cursos.

Material formativo: Lo suministramos nosotros.

Cursos a impartir: El (los) elegido (s)  por ustedes.
 
Número de personas por curso: No está limitado en principio, pero su número no debe de ser superior a 20 participantes. Un número mayor va contra la eficacia de estos cursos. Si su número de comerciales fuese mayor tendríamos que repartir el curso en más de un grupo

Precio: Coste del curso: En cualquier caso razonable. Escríbanos para concretar su caso.

Desplazamientos y mantenimiento: Por ser el curso fuera de nuestra residencia hay que contar con los costes de desplazamiento, alojamiento y manutención de dos días.

Formalización típica:

Las pautas que solemos seguir son:

1   Usted nos envía un correo electrónico solicitando más información. Por ejemplo pulsando, si así lo desea, aquí.

2   Nosotros nos ponemos en contacto con usted para hablar del asunto.

3    Si llegamos a un acuerdo, le mandamos una oferta en pocos días.

4    Tras su aceptación por carta, correo-e o fax, nos ponemos a preparar el material y otros aspectos necesarios.

5    Celebramos el curso y le dejamos nuestra factura.

6    Usted nos abona la factura por transferencia bancaria.

7    Tras el curso, usted no desaparece de nuestro horizonte, puesto que al cabo de un tiempo le llamamos para ver los resultados de la nueva conducta y procedimientos de sus comerciales. Durante tres meses le asesoramos gratuitamente sobre el contenido del curso impartido y sobre los resultados obtenidos.