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LA CAPTACIÓN DE LA INFORMACIÓN
EN EL MUNDO DE LAS AGENCIAS INMOBILIARIAS

Libro publicado por U. C. I.  Unión de Créditos Inmobiliarios.
Grupo Banco de Santander.
Primera edición: Madrid  (2000).

Fuente:
MVM
Fecha:
12/10/2008
Versión:
2.0

Libro publicado por U. C. I.  Unión de Créditos Inmobiliarios.
Grupo Banco de Santander.
Primera edición: Madrid  (2000).
En cartulina.
(1.041 páginas, de 170 x 240 mm)

MIGUEL VILLARROYA MARTÍN

 

 

¿Conoce usted la relación entre Conocimiento en Acción y Logro de Dinero?

Espero que no sea usted uno de esos que cree que " hablar de dinero no es de buen gusto". Note,  que los que lo poseen en abundancia aseguran en cambio que no hay otro sabor que pueda comparársele. Y como nosotros, además de esto,  le recomendaremos que al igual que contabiliza aquél, "contabilize  también sus risas " (H. N. CASSON)   quedamos libres para aconsejarles que no olviden la relación que indicamos en el título de este apartado.

¿Conocimiento en acción y dinero ?... ¡Claro, qué cree que hay detrás de la frase "La información es Poder" ?

Le aprovechará leer cuidadosamente los capítulos del libro que dedicamos a la Información. Es mi creencia  que cada concepto asimilado sobre Información es un paso hacia el éxito tanto económico como emocional.

Pero no se olvide de actuar. El Conocimiento es la vía hacia el triunfo pero el esfuerzo hacia un mejor futuro lleno de éxito económico-emocional es cosa suya. ¡Actúe para ganar!

 

De la presentación del libro:

"En el pueblo en el que vivo se dice que cualquier tonto pone una inmobiliaria, especialmente si se trata de un político en paro, uno de ésos que ha tenido responsabilidades políticas en el pasado y ahora ya no sabe a qué dedicarse.

Pues bien , más allá de la maldad que esconde esta opinión, una cosa parece cierta: que mucha gente acude a este mercado porque para trabajar en él parece no necesitarse casi nada, en realidad parece ser muy fácil intermediar en Bienes Raíces y por tanto, al ser tan simple vender bienes raíces ¿para qué preocuparse en estudiar su proceso?...Pero una vez más nos encontramos ante una falsa apariencia puesto que vender bienes raíces es realmente muy difícil.

Pero ¿si es tan difícil, porqué parece lo contrario?...

    Pues porque los que así opinan tan frívolamente nunca se preocupan de medir y cuantificar la eficacia de su desempeño. El despilfarro de esfuerzo, tiempo, dinero, energía, etc. es abrumador. Las tasas de transformación - aquéllas que nos indican el porcentaje de éxito entre, por ejemplo, clientes potenciales y clientes finales- son aterradoramente bajas y bien puede afirmarse, que apenas sí vendemos a una pequeña parte del gran número de potenciales interesados que se ponen en contacto con nosotros.

   Ante la incongruencia señalada, alguien podría indicar que si las cosas son como decimos ¿no sería la constatación de tal mortandad, inevitable y conduciría por tanto a los afectados a una reflexión sobre estos temas?... Pues no. Eso sería sin duda alguna lo razonable, pero el hecho es que en la práctica eso no ocurre así casi nunca.

Hay varias razones que explican  esta situación, de hecho  la… "

 

Breve Índice de Contenidos:

 Primera Parte: La información Inmobiliaria: ¿Cuál es nuestro negocio? ¿A qué nos dedicamos? Datos, Información, Información de Inteligencia, Conocimiento y Poder. Conceptos de Sistemas en Información. Conceptos de Modelos. El Entormo Competitivo de la empresa.

Segunda Parte: La Prospección de Bienes Inmuebles: La analogía de la caza. Áreas básicas de la prospección. Clasificación de los sujetos de la prospección. El territorio de actuación. Las fuentes de prospectos. La Distribución Inmobiliaria. La Comunicación en el Mercado Inmobiliario. Las Técnicas de Localización, Calificación y Aproximación a los prospectos.

Tercera Parte: Las Técnicas de Captura de Bienes inmuebles: La llamada telefónica en frío. Las cartas de prospección .Otras gélidas entradas. Las barreras a la aproximación en frío. La entrevista de captación de inmuebles: Estructura, Presentación, Argumentario. Otros recursos para la captación. La Documentación en la captación inmobiliaria. La Ruta del Negocio.

Cuarta Parte : Los Anejos : Bibliografía detallada... ¡Continuará ! (¡Oh, sí. Usted debe de hacerlo continuar!  Índice detallado de contenidos.

 

Primera parte:
La Información Inmobiliaria

Aquí  recogemos el enfoque más general de la obra, respondiendo en estos capítulos a preguntas tales como: ¿cuál es nuestro negocio, a qué nos dedicamos?, ¿Qué nos ocupa o qué hacemos realmente?, ¿Qué importancia tiene la información y la activación del conocimiento para nuestro trabajo?, ¿Cuál es la ruta del negocio que nos ocupa?, ¿Cómo puede llegarse a él?, etc.

Hablamos también de información, sistemas y modelos, conceptos que servirán de fundamento a los conocimientos que sobre captación de inmuebles tengan nuestros lectores.

  Segunda parte: La Prospección Inmobiliaria

En ésta se recogen en primer lugar los aspectos generales de la prospección inmobiliaria. Y así, hablamos de su naturaleza, de las distintas áreas que podemos observar en ella, de las diferentes situaciones en las que los sujetos de la prospección -los clientes- pueden adoptar a lo largo de todo el proceso, del territorio de captación, de los medios e instrumentos necesarios para ello, y de las fuentes de información que nos dicen dónde se hallan.
Todo eso como preparación a las técnicas que nos van a permitir localizar, calificar y aproximarnos a los clientes, para lo cuál presentaremos además, dos conceptos típicos de la mezcla de marketing,  la distribución y la comunicación inmobiliaria.

 Tercera parte: Las técnicas de captura


En ella estudiaremos las técnicas básicas de captura de bienes inmuebles y presentaremos con mucho detalle las técnicas que hacen uso de la comunicación por teléfono, por carta y personalmente.

La importancia de la entrevista de captación justifica el extenso desarrollo que le damos a la misma.

Otros aspectos necesarios para la captación, desde la superación de los obstáculos al contacto con los clientes hasta cómo documentar nuestra relación con ellos y el tratamiento de las objeciones a la captación, ocuparán otra buena parte del texto.

 

Cuarta parte: Anejos finales

Además de un último capítulo que nos permitirá "continuar" el texto que aquí presentamos, los anejos al texto recogen otra serie de materiales heterogéneos  que lo completan o que facilitan su lectura.     

Completos índices de términos, conceptos y contenido se recogen en él, al igual que una detallada y extensa  bibliografía expuesta en formato de ficha.

 

Estructura de cada capítulo:

Cada capítulo básico consta de los siguientes secciones

1   Presentación:   Cada capítulo comienza con un breve comentario que lo sitúa respecto al capítulo anterior, le explica la idea general del mismo, los temas a tratar, y, en algún caso, señala sus relaciones más específicas con otro capítulo.

2   Propósito: Se señalan a continuación los objetivos pedagógicos que se pretende alcance el lector, tras el estudio y asimilación del capítulo.

3  Preguntas resueltas: Se ha elegido este método de exposición de contenidos por medio de preguntas y respuestas dado el convencimiento del autor de su superioridad frente al meramente expositivo y por la ausencia de reflexión que se constata, acerca de la prospección de bienes, dentro del sector inmobiliario.

4  Armas, Conceptos y Herramientas: La mayor parte de los capítulos se completa con diferentes materiales que amplían o explicitan alguno de los aspectos explicados en el mismo. En algunos será la exposición de un caso real, otros, contendrán diversas ampliaciones de algún tema tratado en el capítulo, y en otros, se describirán alguna técnica más específica de prospección. 

5  Preguntas para Resolver: En esta parte, se presenta un listado de tareas que se derivan de la aceptación de los con- nidos de la parte anterior. Es un conjunto de sugerencias que se presenta al lector, bien para la acción inmediata (para su aplicación práctica de os conocimientos expuestos anteriormente, bien para la ampliación o discusión de los mismos.

 Recursos utilizados:

En todo el texto se utilizan además  eficaces recursos para resaltar determinados conceptos complejos. Y así í hacemos un uso abundante de:
 
a)  Las historias y citas sobre ventas  como por ejemplo:

Cuenta H. N. CASSON que hace mucho tiempo en un camino que atravesaba las Montañas Rocosas había un punto de él realmente estrecho y peligroso. Y que la única alternativa a asumir el riesgo de cruzarlo era soslayarlo, dar la vuelta y utilizar un segundo camino mucho más largo. La prudencia empujaba a muchos a dar la vuelta, pues realmente el paso era difícil. Pues bien, parece que el número de los que retrocedieron disminuyó, cuando alguien colocó allí un cartel que decía:" ¡Oh sí, usted también puede!  Muchos antes que usted lo han atravesado!"

 b) Los cuadros de definiciones: Toda definición de un concepto importante, es presentada con todo detalle a partir de sus significantes y facetas.

c)  Los diagramas de flujo, de los que en este texto se hace un uso masivo.

d)   Los diálogos de vendedores: con soluciones a situaciones reales de entrevistas de captación o de refutación de objeciones .

e)   Abundantes cuadros con ejemplos de situaciones reales de captación.

 

Siete razones para adquirir este libro:

Me proporciona una gran cantidad de información especializada sobre el cierre de la venta  de inmuebles.

Viene "envuelta" en un formato y estructura de libro que me facilitará el aprendizaje.

Me proporciona multitud de estímulos para la mejora de mi trabajo de venta.

Puede ser fácilmente utilizado en mi agencia para entrenamiento de mis vendedores.

Lo hace a un coste muy razonable.

No hay en el mercado libro alguno que se le parezca. Este es uno diferencialmente útil.

Una sóla de sus ideas que sea llevada a la práctica en la inmobiliaria, amortizará mil veces su coste.

 

 De la contraportada

 La referencia al valor de la Información como fuente de Poder es muy antigua... tanto, como los errores que se han cometido al creer en ello.

Hoy más que nunca la creencia mágica en el poder de la Información, nos extravía más que nos ayuda, dado que al aceptar que la Información es Poder nos alejamos de éste último. Como se verá, el Poder no sólo se funda en la Información;  siendo ésta una condición necesaria para ejercerlo pero no suficiente para lograrlo ; el Poder es el resultado de la puesta en mercado del Conocimiento inmobiliario en condiciones de rapidez e intensidad específicas.

Los hombres y mujeres de nuestras empresas inmobiliarias deben transformarse en "Hombres de Conocimiento" puesto que sólo el manejo activo del Conocimiento Inmobiliario les permitirá sobrevivir a cualquier tempestad ;  orientar su rumbo entre el caos en el que se mueven ;  captar clientes eficazmente y ganar las ventas  a su competencia.

La orientación al " marketing de guerra" que proponemos en esta obra así nos permite asegurarlo.