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LAS TÉCNICAS DE CIERRE EN LA VENTA INMOBILIARIA

Cuaderno de mejora para la Gestión Inmobiliaria de la Agencia. En este caso, dedicado a la enseñanza de las técnicas de Cierre de la Venta Inmobiliaria y de su marco conceptual.

Fuente:
MVM
Fecha:
12/10/2008
Versión:
2.0

Del Prólogo al Contenido del Cuaderno:

Éste es el segundo de una serie de Cuadernos Inmobiliarios con los que queremos hacer llegar tanto a Agentes como a Comerciales aspectos concretos del trabajo diario inmobiliario.

En cada uno de aquéllos se tratará, con carácter monográfico, un tema de interés. Se trata de proponer al lector unidades didácticas de breve extensión e intenso contenido.

El Cuaderno está estructurado en secciones y apartados y como verá rápidamente el lector la estructura de sus secciones es siempre la misma, tras unos puntos en el que desarrollamos el tópico correspondiente, le proponemos un test para que mida usted su grado  de comprensión de lo que aquí le hemos indicado. Y tras el test le sugerimos cinco tareas a realizar, puesto que no queremos que se quede usted sólo con el conocimiento que le mostramos sino que lo aproveche usted actuando en las direcciones que le indico. Y al final, le presento mis respuestas al test. Compárelas con las suyas  y vuelva a pensar en cómo incorporar a su negocio las ideas que le parezcan adecuadas.

El Cuaderno actual trata del Cierre de la Venta Inmobiliaria, el aspecto de la Venta sobre el que más se ha escrito.

Todo el mundo parece correr tras el conocimiento del Cierre como si de un elixir mágico se tratase. Hasta la expresión de Las fórmulas del Cierre parece esconder un secreto sólo reservado a los iniciados.

Y también como ocurre con la Magia sólo el pensamiento racional es operativo y a él sólo deberemos confiar nuestras inquietudes. Sin duda, deberemos aprender las fórmulas del Cierre porque nos proporcionan habilidad técnica con la que servir mejor a nuestros clientes y no, para saber empujar mejor a esos mismos hacia soluciones que no les interesan tanto. Recuerde que la Venta Inmobiliaria es una venta del tipo Gana él /Gano yo, en la que ni es admisible moralmente ni económicamente justificable, el forzar al cliente.

Voy a explicarle muchas cosas sobre las fórmulas del Cierre, las mejores que he podido acumular a lo largo de los años. Utilícelas en favor del cliente y de usted mismo. Eso es posible y deseable.

Espero que le aproveche.

Y no dude en hacerme saber de sus progresos puesto que ante sus comentarios, igual se me ocurre algo mediante el cuál pueda usted hacer más y mejores ventas inmobiliarias...O quizás me señale usted algún camino adicional. En cualquier caso ganaremos los dos.

 

Véase para una mejor comprensión de lo que ofrecemos el índice sumario del Cuaderno. Es éste:

ÍNDICE SUMARIO



PRÓLOGO



01  SECCIÓN PRIMERA: LA NATURALEZA DEL CIERRE

Donde le explicamos qué es el Cierre y qué no debe serlo en modo alguno.


02  SECCIÓN  SEGUNDA: LAS TÉCNICAS DEL CIERRE

Aquí le explicaremos por qué una larga serie de fórmulas del Cierre puede frustrar tanto su aprendizaje como su uso eficaz. Y tras ello, le mostraremos el Árbol del Cierre que nosotros hemos preparado para facilitar su comprensión  y clasificación general.

03  SECCIÓN  TERCERA: EL CIERRE DIRECTO

Le mostraremos el cierre más difícil si no se han hecho bien las fases anteriores de la Venta, y que resulta a la vez el más simple si, por el contrario, se han hecho bien aquéllas.

04  SECCIÓN  CUARTA: EL CIERRE INDIRECTO

Verá aquí muy numerosas  expresiones y posibilidades del Cierre Indirecto, una especie de múltiple refugio con el que se quiere evitar el Cierre Directo. De ahí el intenso desarrollo de las fórmulas del Cierre Indirecto.

05  SECCIÓN QUINTA: EL CAMINO HACIA EL  CIERRE CONDICIONAL Y LA COMBINACIÓN DE CIERRES

En esta sección conocerá otros tipos de Cierre y sus combinaciones más o menos ingeniosas. También este tema ha sufrido un intenso desarrollo, que nosotros sólo presentaremos brevemente, dada nuestra creencia en su escaso valor.


06  SECCIÓN SEXTA: ¿QUÉ PUEDE HACER AHORA?

¡Actuar! Actuar con los conocimientos que le he suministrado hasta ahora. Por ello, aquí nos tocará hablar de las acciones necesarias para ganar, que usted puede emprender inmediatamente.


...CONTINUARÁ!

En la despedida, le señalaremos otros Cuadernos Inmobiliarios como éste, que estamos ya preparando y que le facilitarán a usted, si sigue sus consejos,
lograr más y mejores ventas inmobiliarias.

 

Igualmente le será útil, conocer:

La estructura de cada capítulo:

Cada capítulo comienza con un pequeño comentario del tema que se propone en cada capítulo concreto. Después se pasa a la parte expositiva en la que el texto está profusamente ilustrado con gráficos, esquemas y fotografías. Finalmente, le interesará saber que cada capítulo termina con tres secciones tipo, a saber: Preguntas para resolver, Acciones Recomendadas y las Respuestas al Cuestionario anterior. De esta manera ayudamos a la fijación de contenidos.

El Coste y Valor de cada Cuaderno:

El razonable precio del Cuaderno ya lo ha visto usted en la portada y en cuanto a su superior valor puede usted deducirlo del Cuaderno gratuito que hemos preparado con el título: El Plan de Gestión Contra la Crisis.

NO tema comprarlo, su inversión le redituará sin duda beneficios muy superiores a su coste. Use los contenidos que le proporciono… y ya me dará usted la razón cuando nos veamos. Mientras tanto le dejo con mi saludo habitual: ¡Siga con salud y camine hacia la Fortuna, paso a paso, tormenta a tormenta, intento tras intento, remada tras remada!